Regula de aur a celor 3C: Cauta, Compara, Cumpara


articol in lectura lui Claudiu Gamulescu; download audio

Bill Gates, Boss-ul de la Microsoft spunea că în viitor afacerile vor fi de două feluri – pe Internet sau deloc. Philip Kotler (părintele marketingului) demonstrează în ultimele sale cărți că fără Internet nu se mai poate. Internet-ul se află în anii lui de grație și cifrele din toate sub-domeniile legate de tehnologie cresc, (comerțul electronic fiind parte integrantă din această creștere). Și aici nu contează dacă ne gândim la comerț electronic B2B, B2C, C2B, C2C …  Vom vorbi totuși cu predilecție despre B2C, pentru că în accepțiunea simplă a comerțului electronic se face referinta la vânzarea de produse, făcute de niște magazine online specializate.

Marketingul tradițional, căruia nu îi minimalizez deloc importanța, este obligat să dezvolte o nouă componentă,  (deja arhicunoscută) numită marketing online, care să gestioneze comportamentele în comunicarea abstractă și asincronă (nu față în față) și să creeze piață cu utilizatorii care sunt în acest mediu. Marketingul online, în ce privește magazinele virtuale, trebuie să fie o cooperare a abilităților de vânzare și augmentarea caracteristicilor de produs(vânzări), îmbinate cu o comunicare continuă și clară (marketing), totul supus instrumentelor online (marketing, divizia digitală), pe o bază tehnologică performantă (proprie sau outsourcing).

Marketingul online și-a câștigat încet dar sigur autonomia pentru că mecanismele sale sunt specifice, iar creativitatea suplinește (încă) o mare parte din teorie.

Prezența noastră în lumea digitală vizează în primul rând vânzările, și în subsidiar lansări de produse/game de produs, întărirea unui brand existent, promovarea unui serviciu, sau publicitate online. ORICARE din acțiunile acestea pe Internet generează acțiuni și comportamente de marketing, pentru că până la urmă acesta este Scopul -> câți mai mulți oameni să ajungă la informația ta și să ia o decizie în ceea ce o privește. Rațiunile utilizatorilor de Internet pot fi sublimate în €œRegula celor 3C « Caută, Compară, Cumpără ». Ei CAUTĂ informație pe Internet (direcționați astfel încât să te găsească), COMPARĂ rezultatele (informația prezentată cât mai bine) și CUMPĂRĂ (propuneri atractive).

Când plănuim ergonomia (sau UX – user experience) pentru un magazin online vom lua în calcul cele trei situații în care utilizatorul ne întâlnește:

  1. EL CAUTĂ – NOI TREBUIE SĂ FIM ÎN REZULTATE: magazinul este optimizat pentru motoarele de căutare și marketingul digital trebuie să îl comunice și promoveze ca o activitate continuă, atât prin servicii plătite, cât și in mod natural. Am folosit de două ori “trebuie” în explicație că să subliniez că “trebuie” să fim în rezultate. Cum 90% din vânzările mondiale încep printr-o banală căutare, opțiunea de a fi în rezultate este echivalentă cu existența unui business.
  2. EL COMPARĂ – NOI NE PREZENTĂM. Semnificația comparației poate fi la nivel de element (preț, rating, alte criterii) sau la nivel de comunicare vizual-audio-text (pagina produsului). Pentru că urmărirea click-ului de la Primul C este fie aterizarea pe o pagină a magazinului care prezintă produsul, fie într-un comparator ierarhizat după elemente (best price, best practice). Planificarea paginii de produs se face pentru a-i sublinia caracteristicile importante și pentru a îl vinde. Prezența în comparatoare de orice fel ar fi ele, se face pe baza unui calcul de eficiență (raport supraunitar între banii investiți și recuperați ca urmare a prezenței).
  3. EL CUMPĂRĂ – NOI LIVRĂM. Cumpărarea trebuie privită mai larg, ca un proces. Ea poate reprezenta atât punerea în coș, cât și achiziția în sine, sau înscrierea la newsletter, la fluxul de știri, like pe o pagină de Facebook sau chiar un follow pe Twitter. ORICARE din aceste acțiuni înseamnă intrarea unui utilizator în sfera noastră de influență, în rețea. Iar finalitatea acestei “cumpărături” va fi de natură financiară. În planificarea sitului este important să înțelegem că oricare ar fi acțiunea de aderență, noi vom livra la înălțimea așteptărilor : produsul, newsletterul, cartea, linkul, informație, conținut, etc. Trebuie să ne asumăm fiecare din aceste dimensiuni.

Concluzia – doar înțelegând potențialul cumpărător și planificând situl să răspundă la nevoile sale C-C-C, putem să scalăm afacerea. Regula celor 3C este “Regula de Aur” a comerțului electronic. Și înainte de a vinde online, poate că e bine să fiți și un bun cumpărător online, că să înțelegi complet experiența din propria perspectivă. 

Publicitate Parteneri

Claudiu Gamulescu

Din 1998 in afacerile digitale. Dezvoltator si Consultant. Am inceput in 2004 studierea pietei românesti de e-commerce, si de atunci ma preocupa continuu. Ma puteti gasi si pe Facebook si Twitter. Reprezint serviciile Underclick.

You may also like...