Sisteme pentru stabilirea preturilor online

39-Sisteme-pentru-stabilirea-preturilor-online

audio-icon video-icon.png pdf-icon checklist-icon

 Definitia in DEX a Pretului este “Categorie economică reprezentând expresia bănească a valorii unei mărfi; sumă de bani pe care trebuie să o plătească cumpărătorul pentru achiziționarea unui produs sau pentru un serviciu.”

In filozofia economiei de piata, Pretul este determinat intre Vanzator si Cumparator, principiul cererii si ofertei este: fiecare cere cat vrea, principalii regulatori fiindu-i concurentii, cumparatorii, conditiile mediului, impozitele si reglementarile administrative statale sau locale, calitatea. El nu este oglinda unei stari continue si evolutive, vezi cazul celor care s-au imbogatit avand produse “la un pret bun”. Patru mari Fenomene moderne au schimbat irevocabile arhitectura pretului in schimburile comerciale: Revolutia Informatica, Internetul, Globalizarea si Consumerismul. Ai INFORMATIA unde gasesti produsele si la ce pret, poti COMANDA si PLATI prin Internet, de ORIUNDE, avand mereu reflexul CUMPARARII.

Dusmanii « pretului cel mai bun » sunt Timpul care nu il ai pentru ca cauta, Reflexul de a cauta care nu este cultivat corect, Frica de necunoscut alimentata zilnic prin mass media si mai ales prin televiziune (video), Rabdarea care lipseste pana cand produsul vine de departe. Sistemele economice au gasit antidotul obtinerii unui pret mai bun, asa ca majoritatea populatiei este captiva Sistemului Economic Local, chiar in conditiile maximei liberalizari. Pentru a imblanzi starea de furie ca in alta parte costa mai putin, s-au institutionalizat (cu titlu regal) operatiunile de Solduri si Discount-uri. Atat de folosite in ziua de astazi incat lumea nu mai cumpara produse, ci cumpara Oferte. Pretul nu mai conteaza atat de mult, ci faptul ca a fost cumparat cu 70% reducere.

Iniante sa propunem preturi cumparatorilor nostri, este bine sa stim mecansimele care le domina viata zilnic (si viata lor dar si a noastra!). Utilizatorii deveniti prospecti in lungul drum spre clienti fideli vor reactiona la stimulii zilnici. Un magazin online fara cel putin o promotie si un website care nu propune nici o oferta speciala vor fi mai greu de digerat. Asadar, ce strategie abordez pentru preturile produselor mele ? Cum le livrez structura ca ele sa fie mai atractive? Cum pot sti daca ce ofer eu este la un pret corect? Cum reactionez la informatia primita? Intrebari firesti de al caror raspuns depinde trezoreria afacerii online.

Ce pret afisez si ce contine? De la inceput calculez baza de plecare a pretului. Sa impartim din nou lumea in doua. Tipologia vanzatorilor online care propun preturi ferme si siturile web care propun servicii sau “pachete”/oferte. Vanzatorii online au o structura a pretului formata din PRE7 = pret achizitie + marja + costuri functionare + costuri marketing + costuri livrare + costuri de procesare + taxe legale. 7 valori, fiecare descompusa in sub-valori, iata o claviatura larga pe care trebuie interpretata Concurenta Preturilor, pentru ca stim deja, in comertul electronic nu conteaza decat aproape-cel-mai-mic-pret. Iata deci Bresa pe unde se poate intra in concurenta cu marile magazine. Pretul afisat poate contine suma tuturor elementelor sau poate fi afisat fara TVA, fara transport si fara taxe de procesare. Vanzatorii sunt singurii decidenti ai politicii de afisare a preturilor, decizie luata din avantajele care se pot crea din propunerile de pret.

Pentru pretul de vanzare putem urmari un scop din doua: sa genereze Cifra de Afaceri (care va genera cresterea si profitul se va regla din volum) sau sa genereze Profitabilitate (pentru fiecare item vandut, care sa se inscrie in norma economica). Cel mai simplu mod de calculare automat al preturilor este de alocare inainte a unei sume de marketing pentru fiecare produs (sa zicem 2% din Cifra de afaceri), de impartit toate cheltuielile la numarul de items mediu vandut pe luna (costul de functionare,sa zicem 500€ vs 380 de vanzari), sa avem un sistem clar de comisionare la platile online (sa zicem 0.8%+1€) si o medie de transport pe colet (sa zicem 3€). Un produs care costa 2€ cu o marja de 10% are un pret final de 2€ + 4% + 4,31€ + 20%TVA. Inainte sa propun un pret de vanzare stiu ca si pentru un produs oferit gratuit preturile pleaca de la 5.17€ in sus. Daca va intrebati cum ajung produsele din China prin Amazon la voi acasa cu doar 2€, stiti exact cat sunt subventionate.

Daca vand servicii sau pachete integrate cum ar trebui sa procedez? Regula de aur a internetului este sa nu iti obosesti Clientul in comparatii si detalii ale ofertei. Doua, maxim trei propuneri sunt indeajuns. Modelul care functioneaza cel mai bine este o varianta de baza cu una sau doua imbunatatiri.

Iata un model: Pachetul de baza care garanteaza accesul in sistem si serviciile gratuite, plus o varianta in care platesti 100€ lifetime si statut Business, cu accesul la aceleasi servicii insa cu mandria de a plati un serviciu care il folosesti des.

Un alt model: 5€ pachetul de baza, 10€ cel intermediar si 15€ cel expert, de fiecare data avand posibilitatea sa ai mai multe date afisate din baza de date.

Un alt model: 100€ pe luna aceleasi servicii (restrang numarul de utilizatori, confer raritate) si apoi 500€ pe an in care ofer si suport si consultanta. Cele trei propuneri se pot aplica aceluiasi produs suma care o va capitaliza este maximul cat poate acea piata sa dea. Daca produsul este bun, in timp va tinde catre acest maxim.

Unde trebuie sa ma arat suplu si ultra-flexibil in Preturi? In parte de cercetare si de modificarea preturilor. Sunt doua componente esentiale ale afaceristilor online. Daca ofer servicii trebuie sa am o lista cu cei care ofera deja aceleasi servicii, preturile care ei le practica, alerte daca intra noi jucatori pe piata (adaugand si Globalizarea in ecuatie provocarea este MARE), monitorizare a evolutiei acestor preturi, macar o data la 12 luni, facuta automat sau de un operator uman.

Pentru magazinele online, in afara cazului de a fi producator unic pentru produsele care le vinzi, aceleasi produse sunt comercializate de multe magazine. Indiferent de forta fiecaruia, formula PRE7 functioneaza pentru toti, abilitatea de a interveni pe aceasta structura facand diferentele de preturi. Evident, nu trebuie monitorizate toate produsele, insa in general 10% din ce vindem ne asigura 90% din cifra de afaceri. Pentru acestea este Obligatoriu sa cercetam DES (zilnic?). Nu putem face asta decat prin automatizare (exista servicii forte bune). Inainte de a lansa o actiune trebuie a)sa stim daca echilibram situatia cat suntem dispusi de a pierde, pana unde putem merge si b)sa avem mijloacele de interventie rapida in modificarea pretului produsului, a gamei, a marcii, de aruncarea produsului intr-o oferta speciala.

Tim Ferris a scris o carte despre saptamana de lucru de 4 ore (cu care nu sunt de acord decat daca efectiv nu gasesti placere in facutul lucrurilor), in care apare un concept interesant legat de preturile de vanzare. Spune asa : daca un produs il poti vinde cu de doua-trei ori pretul de productie se numeste ca ti-ai facut de lucru, daca e de 5 ori e mai bine, dar tot sclavul firmei tale esti iar daca reusesti de 10 ori pretul de productie/achizitie se numeste ca vei fi bogat, singurul mod care iti permite marja ideala sa avansezi cum trebuie. Eu inca nu am gasit produsul de x10, dar cred ca din produse x5 se poate obtine multa satisfactie.


materialul face parte din e-book-ul EQ – eBusiness Quotient, click pe imaginea de mai jos pentru a-l obtine
Ponturi in e-commerce

Download eBook E-Commerce in Romania Ponturi in E-Commerce Download eBook Download eBook

Publicitate Parteneri

vrei ca reclama ta sa fie prezenta aici ? mail la claudiu at gamulescu punct ro
Underclick, Strategie si Marketing

Claudiu Gamulescu

Din 1998 in afacerile digitale. Dezvoltator si Consultant. Am inceput in 2004 studierea pietei românesti de e-commerce, si de atunci ma preocupa continuu. Ma puteti gasi si pe Facebook si Twitter. Reprezint serviciile Underclick.

You may also like...